嫌な患者はライバルにプレゼント。

From:歯科増益コンサルタント 新井翔平

売上公式

 

 

よく、(売上)=(新規客)×(客単価)×(リピート回数)って公式ありますよね。

 

「新規客」と「客単価」と「リピート回数」。

 

先生はこの3つのうち、どれから着手するのが定石だと思いますか?

 

 

実は、、、

 

 

 

客単価。

 

 

 

圧倒的に客単価。

新規集客ってそもそも結構な広告費と、
そこそこの人的リソースがかかります。

 

リピートも、利益が増えるって観点ではとても大事で、
かつ広告コストもかからないのですが、
多くのビジネスの場合、
人的リソースが割かれて固定費の若干の増大、
オペレーションの混乱、
現場が忙しくなることも伴います。

 

この「人的リソース」ってのが厄介で、
今の日本のビジネス事情では、
ほとんどの場合、ボトルネックになるのが、
お客がお金を払ってくれないから潰れるのではなく、

働き手の不在(供給能力の欠如)

によって店を畳むケースが加速度的に増えています。

 

 

 

客単価アップに取り組むと、、、

 

 

 

限りなく広告コストをかけることなく、
今あるリソースの範囲内で取り組むので、
人的リソースを使うこともありません。

 

当然付加価値を上げる努力は大前提ですよ。

 

 

・薬剤を変える

・歯茎マッサージをラインナップに追加する

・TBIの時間をきっちり取る

・今まで無言でやってたサービスを、一つひとつ丁寧に解説しながらやる

 

↑特に最後のこれめちゃ大事です。

 

大体の歯科医院さんは忖度して勝手に良いことやってるのに、

患者様は「言ってもらわないと分からない」です。

 

何の説明も受けずに良い医療を受け続けると、
患者様はそれが「当たり前」になるし、
スタッフは、
「これだけしてあげてるのに…」と不満の温床になります。

 

 

 

で。

 

 

 

単価アップに取り組むと、
大体のケースで、

利益が増えて、

時間が増えて、

客数が減ります。

 

 

もう一度言います。

 

利益が増えて、

時間が増えて、

客数が減ります。

 

 

 

患者さん減ってるやん…(ノ゚ο゚)ノオオオオォォ

 

 

 

だから時間と資金を増やして、

新しい価格帯の患者様を呼び込む「余力」を作るのです。

もちろん事前説明や周知徹底をやって、

患者様に納得いただき、

みんな仲良く次のステージに進めれば◎ですよね。

 

 

 

ただ、普通に考えて、

人間関係、

いつまでもいつまでも同じ人とお付き合いが続けられるのかというと、

そうでもないはずです。

 

 

自分が成長する以上、

相手の成長と合わなければ「卒業」ということは当然あるはずです。

 

 

今の時代、基本、

現状維持を続ける医院は廃業します。

 

 

もし先生が「承継」や「M&A」で

医院を次の世代に残していくことを考えているのでしたら、

残念ながら成長しないという判断は難しいと思います。

 

 

しっかり利益を増やし、

時間を捻出して、

また新しい価格帯でwin-winになる患者様を「集患」し、

次の利益を創る。

 

 

その利益を人材や教育に再投資して、

また付加価値を上げて、

より社会を良くしていく。

 

 

 

「医療と商売は違う!」それはそうですが、

そもそも『資本主義経済』の枠組みの中で医療をやっている以上、

ビジネスと向き合わずにやっていくことは不可避です。

 

 

 

単価を上げて、

執拗にゴネる人がいれば、

丁寧にお辞儀をして、

謝って、

ライバルの医院に行って頂きましょう。

 

 

 

 

あらい

より深く学びたい方、セミナーに参加したい方はメルマガにご登録ください。
院長先生の働く時間を半分にし、利益を3倍にするためのマーケティングの仕組みや財務戦略、スタッフの主体性を引き出す方法などを無料で配信しています。
また、ブログでは掲載できないお得情報やセミナーへの優先案内などをメルマガ読者様に配信しております。
優先的に情報を得たい方は、ご登録をよろしくお願いします。