商品大好き思考、ダメ。ゼッタイ。

From:歯科増益コンサルタント 新井翔平

医院向け予約システム

 

 

 

を販売する会社の若手営業マン
「Aくん」
と昨日、会ってました。

 

 

「イーパーク」ってありますよね?
あれって、
あのシステムを使って医院に予約が入れば、
予約1件につき、
2,000円の成功報酬と、
月額契約料10,000円ほどがかかるそうです。

 

EPARK~歯科~

 

別にオススメとかもしていません。

興味本位で登録をしようものなら、
エゲツない勢いで、
5年リースのホームページの営業が始まりますので、
ご興味がある方はどうぞ。

 

 

 

A君は、、、

 

 

 

E-PARKの会社の人ではなく、
「打倒!E-PARK!」
に燃える、
ライバル事業を今年立ち上げた会社の営業マンです。

 

知り合いづてに、
歯科医院コンサルをしてる僕のアドバイスを貰いたくて、
僕も断れずに会っちゃいました。

 

 

 

プロダクトアウトがすご過ぎる…

 

 

 

カタカナが多くてすみませんm(_ _ )m

『プロダクトアウト』っていうのは、

「こんな商品を作りたい!」

「こんなのがあったらきっと熱いぜ!」

「俺、すごいの作っちゃったよ!絶対売れる!ヤバイ!」

みたいに、

商品ありきでビジネスを始めちゃうパターンです。

 

 

対義語で、

『マーケットイン』という言葉があります。

 

お客様が、

「こんなのがあれば買うのになぁ…」

「もうッ!本当に不便でイライラするわ…」

「何とかしたい…」

「もっとこうなれば良いのに…」

と、

彼らが求めている(マーケットが欲している)ものから商品を設計する考え方です。

 

 

 

もちろん中小企業の正解は『マーケットイン』

 

 

 

スティーブ・ジョブスや
松下幸之助は確かに、
『プロダクトアウト』でした。

が、
現実的にほとんどの確率で中小零細企業では自殺行為
と言わざるを得ません…。

 

 

 

まずありきは、「お客様が求めていること」。

 

 

 

A君が終始話すことと言えば、

「E-parkが2,000円でウチは1件あたり500円なんです!」

「技術やデザインははるかにウチの方が優れてるんです!」

「使ってもらったら便利だと感じていただける自信があるんです!」

「どうやったらもっと拡がると思いますか?」

 

 

僕が途中から何を考え始めたかと言うと…

 

 

 

「コイツ自分のことしか考えてねぇな…」

 

 

 

まったく、
使う側の
「院長先生のお悩みごと」
がそこには無いんですよ。

 

「ウチはここが良い。」

「きっと使ってもらったら分かる。」

 

これって、
男女の恋愛で考えると、

「慶應卒の俺がモテないわけがない!」

と言うぐらい極端な決めつけでビジネスにかかっているわけです。

 

 

女性が何を求めているのか?

 

どんな女性の、

どんなお悩みになら、

自分は「お役に立てるのか?」

と言う発想が皆無なんですね。

 

 

 

先生もやっていませんか?

 

 

 

「ジルコニアは、メタルボンドに比べて耐久性や○△◇…」

 

「コンクールの場合、殺菌成分が*◎〆…」

 

 

正直、
患者さんはその商品の良さなんて興味ありませんよね。

 

 

『それによって自分はどうなるの?』
しか興味ありません。

 

「インプラントは入れ歯のようにずれることが無い。」

のではなく、

「もう一度噛み締めて食べる"喜びを取り戻す"ことができる。」

 

 

「ブライトニングはホワイトニングに比べて歯の輝度を上げる。」

のではなく、

「東洋人に合った自然な白さで、"面接官や異性に好印象を与える"ことができる。」

などなど。。。

 

 

 

商品を大好きになるのではなく、

 

 

 

 

患者さんを大好きになりましょう。

 

 

彼ら彼女らが何を求めているのか?

本当に欲しているものは何なのか?

それを引き出して、

それを提供する。

 

 

 

先に誰かの「お役に立つ」ことによってのみ、

私たちは自分の居場所を手に入れることが出来るはずです。

 

 

 

 

 

あらい

より深く学びたい方、セミナーに参加したい方はメルマガにご登録ください。
院長先生の働く時間を半分にし、利益を3倍にするためのマーケティングの仕組みや財務戦略、スタッフの主体性を引き出す方法などを無料で配信しています。
また、ブログでは掲載できないお得情報やセミナーへの優先案内などをメルマガ読者様に配信しております。
優先的に情報を得たい方は、ご登録をよろしくお願いします。